Принесли ли маркетплейсы что-то новое в индустрию грузоперевозок, как это сделал Uber для пассажиров и владельцев такси? Ответ пока неочевиден.
Дальнобойщики в мобайле: чего ждать от «Uber для грузоперевозок»?
Otto

Анна Качурец

 

Платформы, соединяющие поставщиков услуг и их заказчиков (сервисы, использующие бизнес-модель нашумевшего Uber), сегодня продолжают набирать популярность как среди пользователей, так и среди инвесторов. «Uber«ы появляются во все новых отраслях (чего стоит, например, «Uber» для подбора вертолетов, а, скажем, в сфере здравоохранения «уберизация» породила по несколько сервисов-маркетплейсов почти в каждой стране), но, к сожалению, их модели не всегда можно считать эффективными. Один из таких примеров, на мой взгляд, — аналоги «Uber» для грузоперевозок, которые в последние годы активно развиваются.

 

«Uber-ы» в грузоперевозках можно разделить на два вида.

 

Во-первых, информационные биржи, где одна сторона выкладывает объявление в виде заявки на перевозку, а другая — в виде объявления о свободном автомобиле.  Такие маркетплейсы часто предлагают фирмам-грузоперевозчикам оформить подписку для доступа к описанию заказов (или к контактной информации заказчиков).  Площадки не участвуют в организации самой грузоперевозки — по сути,  просто предоставляя инструмент для взаимодействия двух сторон. По такой схеме работают, например,  сервисы Ати и Flagma (в России). Такие платформы предоставляют удобный инструмент для посредников –экспедиторов и диспетчеров. Основными барьерами для их развития становится обеспечение безопасности (площадка должна научиться бороться с недобросовестными заказчиками и исполнителями, а системы рейтингов для этого, возможно, недостаточно) и  высокая конкуренция (только на российском рынке по подобной модели работают, по моим подсчетам, более десятка платформ).

 

Во-вторых, в сфере грузоперевозок есть «чистая» модель Uber. Она предполагает, что сервис, заменяя для заказчика всю цепочку посредников,  участвует в организации грузоперевозки. Такие сервисы зарабатывают на комиссии  - а значит, они заинтересованы в высоком качестве сделки.   Важнейшим показателем для подобных сервисов  является доля привлеченных пользователей, в итоге оплативших заказ.  На данный момент в России эта конверсия, по нашей оценке, составляет в среднем 10-20%. Основной вызов для таких «Uber-ов»   — обеспечить выполнение заказов, которые пришли в систему, а значит, как и в любом бизнесе, работающем по  агрегационной модели, нужно найти и сохранить баланс между количеством заказчиков и числом перевозчиков. Отдельный вызов —  контролировать сохранность груза.

 

По  модели второго типа работают сервисы Convoy, Cargomatic и TruckerPath (на платформе Truckerloads брокеры ищут дальнобойщиков) в США, Icandeliver  в России. Мы пошли по этому же пути.  И даже сам Uber запускал сервис для грузоперевозок в разных модификациях. Первым экспериментом был Uber Cargo в виде сервиса городской малотоннажной доставки в Гонконге (закрыт спустя девять месяцев работы). Затем был запущен Uber RUSH (близкая грузоперевозкам тема — доставка еды из ближайших ресторанов и магазинов на такси в некоторых городах присутствия Uber).  Последним новаторством стала покупка  производителя беспилотных грузовиков  Otto (сумма сделки, по информации в СМИ, составила около $680 млн) и внедрение роботизации в отрасль. Трэвис Каланник, основатель Uber, в своей лекции в «Стрелке»  (предприниматель приезжал в Москву летом 2016 года) рассказывал, что    не собирается работать в сфере грузоперевозок. Однако недавно в СМИ появилась информация о том, что  Uber все-таки начал тестирование собственного сервиса грузоперевозок Uber Freight — как раз на основе решения, которое разрабатывала Otto. Всерьез ли Uber нацелился на новую нишу, — пока сложно сказать. На мой взгляд, Uber Freight нужно рассматривать как очередной тест компании спроса на услуги.

 

Cтали ли  «Uber-ы» для грузоперевозок  реальным прорывом? Принесли ли маркетплейсы что-то новое в индустрию, как это сделал  Uber для пассажиров и владельцев такси?

 

Стандартная схема  Uber предназначена для заказа услуги «сейчас и быстро».  Если спроецировать этот принцип на сферу грузоперевозок, то получится, что Uber для грузоперевозок должен работать для «срочных» перевозок. А их доля, по нашим оценкам, —  менее 10% у крупных компаний и 60% у небольших грузовладельцев (стоит отметить, что только в тех случаях, когда платформа будет гарантировать выполнение необходимого числа заказов). Регулярные же  рейсы по графику испокон веков выполняют транспортно-экспедиционные компании,  - такие, как FM Logistics, Itella и другие. Если Uber в грузоперевозках начинает экспедировать грузы по графику, то в чем тогда отличие от традиционной схемы работы экспедиторской компании?

 

На самом деле  поиск перевозчика поблизости (такая услуга как раз актуальна для срочных перевозок или перевозок «по требованию», on-demand)  – это лишь малая часть, чего хотели бы грузоотправители. Но это не главная для них проблема. Более того, крупные грузовладельцы не готовы искать транспорт самостоятельно. И мало, кто из них готов создавать собственный логистический отдел, вести самостоятельно документооборот. «Болью» для грузовладельцев является постоянно меняющаяся цена у собственников транспорта, риск утраты или гибели груза. Все эти риски покрывает экспедитор, который их возмещает. Документооборот – это огромная проблема транспортной логистики: документы теряются, неправильно оформляются, долго приходят. И даже электронный документооборот здесь не решит всех проблем:  слишком много контрагентов с разными типами документов,  а некоторые документы просто нельзя не передавать в оригинале (товарно-транспортные накладные, например).  Прибавить к проблемам транспортных компаний стоит задержку в оплате (может достигать 90 дней),  а также  НДС.  Все эти проблемы сегодняшние Uber-ы для логистики не решают.

 

На мой взгляд, создатели  маркетплейсов в этой сфере,  рассказывая о своих площадках как о сервисах «без посредника», не выполняют обещания — ведь сама платформа становится посредником между грузоотправителем и перевозчиком. К тому же, например, обещанные гарантии о том, что перевозчиком будет именно собственник транспорта,  маркетплейсам выполнить очень сложно: собственники транспорта  - это зачастую сами водители, которые отдают функцию поиска заказов диспетчерам или логистам (экспедиторам). А у транспортных компаний зачастую более половины автопарка — привлеченный транспорт (некоторые работают без собственного транспорта вообще). Выходит, Uber-ы-грузоперевозчики сами становятся посредниками. Они делают ту же работу, что и экспедиторы, только c опорой на интернет-технологии и потому эффективнее.

 

Инвесторы верят в успех маркетплейсов на рынке грузоперевозок. Например, в американский стартап Convoy привлек уже более  $20 млн, среди его инвесторов  -   Джозеф Безос, создатель  Amazon, и Пьер Омидьяр, основатель Ebay.  Convoy пока единственный стартап, который подписал долгосрочный контракт на перевозки с крупной транснациональной компанией — его партнером стал Unilever. Для сравнения: таких клиентов у FM Logistics или Itella свыше 30.

 

Оптимизм венчурных инвесторов многие не разделяют. Главный аргумент как раз в том, что онлайн-сервисы услуг по требованию (on-demand) смогут предложить что-то принципиально новое в сравнении с «онлайн-брокерством» XXI века. Критики имеют в виду, что интернет-сервисы продолжают делать то же, что и предшественники (в   случае рынка грузоперевозок —  экспедиторы и диспетчеры), только с использованием онлайн-интерфейсов. По мнению главного экономиста в the American Trucking Associations Боба Костелло, новые сервисы добавляют в описание своих платформ «Uber», потому что это позволяет им выглядеть привлекательнее. Но по сути,  они делают ту же работу,  что и традиционные игроки.

 

Подобрать перевозчика грузоотправителю не так просто, как запустить сайт.  На создателях маркетплейса лежит огромная ответственность  -   в выборе  как надежных  грузовладельцев, так и перевозчиков. Ведь ответственность за сохранность груза переходит на сервис, поэтому это изначально делает сложным входным порогом для желающих построить еще один подобный сервис. Необходимо найти и проверить перевозчика, согласовать цены на услуги, подписать все документы. У платформ —  как в России, так и в Америке —  до сих пор многие из параметров грузоперевозок согласовываются вручную. До того уровня автоматизации, что предложил Uber, очень далеко. 

 

Нужно понимать, к тому же, что ошибка в логистике обходится компаниям куда дороже, чем ошибка  при поездке пассажира на такси. Опоздание или повреждение груза зачастую карается штрафами на тысячи, а то и миллионы рублей, в зависимости от типа груза. Поэтому Uber -ы для логистики изначально не смогут развиваться без разработанной политики обеспечения сохранности грузов (проверка контрагентов, страхование груза и ответственности и т.д.), четкого ценностного предложения и капитала: технологии, опыта и средств.

 

Убедить грузоотправителей, использующих экспедиторов и доски объявлений о грузах, перейти на еще не доказавший свою эффективность сервис, —   амбициозная задача. Большинство игроков будут сопротивляться нововведениям —  и  в силу привычки, и из-за того, что ценностное предложение таких сервисов невелико. Но пусть даже небольшая часть игроков начнет работать по-новому — постепенно станет ясно, что новый подход эффективнее старого, что компании, продолжающие работать по телефону и через посредников,  будут зарабатывать  меньше тех, кто оказался открыт к переменам. А значит модель Uber-a, несмотря на все сложности, и в грузоперевозках докажет свою эффективность. Для этого нужно, чтобы появились сервисы с выстроенными процессами, готовностью слушать требования компаний «по обе стороны» маркетплейса, способные брать на себя гарантии и понимающие рынок и клиентов. Тогда такие площадки смогут стать полноправными участниками логистического рынка и трансформировать его. Первые предпосылки в России к этому появляются —  мы видим на рынке повышение доверия к грузовым Uber-ам со стороны производителей и ритейлеров (X5 Retail Group даже запустила свою платформу GoCargo), растет интерес со стороны транспортных компаний («Деловые Линии» тоже представила свой сервис  для привлечения перевозчиков), а значит рынок открыт и готов к новым решениям. А это — половина успеха.