Гуру стартапов о том, почему начинающим предпринимателям незачем пристально следить за рынком, изучать отчеты и тратить время на переговоры с инвесторами.
Гай Кавасаки: что влияет на качество стартапов
Гай Кавасаки / DR
Гай Кавасаки, oдин из самых известных спикеров Кремниевой долины и легендарный евангелист Apple, может показаться, немного разочаровался в стартапах. После многих лет работы в венчурной фирме Garage Technology Ventures, инвестирующей в стартапы на ранних стадиях, он теперь больше занимается популяризацией принципов евангелизма в высокотехнологичном бизнесе. С 2014 года он стал евангелистом австралийской компании Canva, разрабатывающей продукты для дизайнеров. Кроме того, он входит в попечительский совет «Википедии» и выступает бренд-амбассадором для Mercedes Benz USA. Но даже перестав инвестировать в молодые компании, Кавасаки продолжает их консультировать. Forbes воспользовался визитом Гая в Москву, куда он приехал для участия в международном форуме Synergy Global Forum 2016, чтобы обсудить, как себя чувствует глобальный венчурный рынок, каковы главные ошибки предпринимателей и при чем здесь хоккей.

— 2015 год был рекордным по мировому объему венчурных инвестиций (8637 сделок, в сумме почти $130 млрд), а с начала 2016 года наблюдается падение. Как вы оцениваете ситуацию на венчурном рынке?

— Глобальный рынок венчурного капитала переживает большие трудности, и на то есть три главных причины. Во-первых, предпринимателям теперь нужно меньше венчурного финансирования, потому что издержки на развитие стартапов снижаются, растут возможности краудсорсинга.

 

Во-вторых, появились альтернативные источники финансирования, например, краудфандинг. Получить деньги с ним проще и быстрее — если ваш продукт настолько неотразим, что вы можете продавать его до того, как он станет «реальным».

 

В-третьих, сегодня мы видим низкий уровень ликвидности. Эти три фактора представляют собой действительно серьезные вызовы для рынка венчурных инвестиций. Я бы не сказал, что сейчас венчурным капиталистам приходится легко, но жалеть их сложно. 

 

— Так есть ли пузырь на рынке высоких технологий?

— Мы, вероятно, внутри пузыря в том смысле, что частные компании действительно имеют огромные оценки и страдают от недостатка ликвидности. Параллели «с пузырем доткомов» в конце 1990-х вряд ли возможны — тогда очень много компаний шли на IPO, а сейчас большинство игроков не спешит становится публичными или не хочет этого. Тем не менее, на мой взгляд, предпринимателям не нужно слишком много думать о том, есть пузырь сейчас или нет. Через 5-7 лет, которые потребуются для строительства их собственных компаний, ситуация в любом случае изменится.

 

Есть много примеров успешных компаний, которые родились на падающих рынках. Преимущества таких ситуаций в том, что конкуренция, как и ожидания инвесторов, оказываются ниже, нанимать людей проще.

 

Недостатки в том, что стартапы могут столкнуться с проблемами привлечения финансирования и с тем, что клиенты будут неохотно пробовать новые продукты. В общем, идеального времени для запуска компании просто не существует. Предприниматель должен верить в себя в любых условиях.

 

— Как меняется география глобального венчурного рынка? Кремниевая долина перестала быть уникальным местом для предпринимателей и инвесторов с подъемом венчурных рынков в Азии и Европе?

— Кремниевая долина давно не имеет монополии на инновации и предпринимательство. Мы живем в потрясающее время, когда открыть компанию можно фактически в любой точке мира, потому что интернет-технологии и умные люди есть везде.

 

Разумеется, на каждом локальном рынке будут свои плюсы и свои минусы. Но в Кремниевой долине, пожалуй, все еще остается самая высокая концентрация людей с предпринимательским подходом, сильных студентов-инженеров. Здесь действительно изобилие венчурного капитала и легко получить любую сервисную поддержку, необходимую для стартапов.

 

Но за людей придется конкурировать с Apple, Salesforce.com, Google, Pinterest и Cisco. К тому же в Кремниевой долине ты, вероятно, встретишь еще две-три компании, выходящих на тот же рынок, что и ты.

 

— Что бы вы сделали, если бы руководили компанией в Москве и думали о выходе на международные рынки?

— Я бы инкорпорировал компанию в Делавэре, организовал офис для продаж и маркетинга в Калифорнии, а подразделение по разработке — в Москве.

 

— Открывать стартапы стало намного более модным, чем раньше. Как эта мода влияет на качество стартапов?

— Я не уверен, что эта мода так уж ощутима, доказательной статистики я не видел. Но допустим, это действительно так. Это, скорее, хорошая тенденция — предпринимателям легче найти талантливых инженеров, маркетологов, людей для продаж. Но эта же мода означает, что ты привлекаешь людей, которых сложно считать настоящими предпринимателями и которые на самом деле не верят в продукт твоего стартапа. Наверное, эти люди, скорее всего, покинут корабль при первом признаке волн.

 

Что касается качества проектов, то мы привыкли слышать, что с десятилетиями качество стартапов растет. Компании учатся лучше планировать, бизнес-модели становятся более продуманными и потому действительно работающими. Я верю, что это оптимизм, а не иллюзия. Действительно, сейчас мы видим намного больше компаний с проработанными продуктами и более стабильными бизнес-моделями. Но, думаю, все равно через 10 лет мы посмотрим на сегодняшние успешные технологические компании и точно так же, как сейчас думаем о проектах конца 1990-х, подумаем: как они могли столько стоить?

 

— Говоря о качестве проектов, насколько сервисы и продукты сегодняшних стартапов решают реальные проблемы пользователей?

— Никто не знает наверняка, решает ли стартап проблему пользователей или нет, пока он не запустится. До этого момента любые мнения и предсказания ничего не стоят.

 

Если вдуматься, решают ли YouTube, Instagram или Pinterest такие уж глобальные проблемы людей? Не уверен. Пожалуй, можно было бы найти что-то более практичное и полезное. Но кто из нас не хотел бы оказаться инвестором в эти компании на ранних стадиях?

 

Есть два способа выяснить «реальные потребности» аудитории.

 

Первый — найти то, в чем люди имеют осознанную необходимость. Вы спрашиваете людей об их запросах, они рассказывают вам о них — вы идете и строите продукт.

 

Второй — создать продукт или услугу, а затем убедить клиентов, что они нуждаются в них. В этом случае пользователи до знакомства с вашим продуктом не имели ни малейшего представления о том, что он нужен им, пока вы его не создали. Оба этих метода могут работать. Apple, например, создавал продукты для рынка, который и не подозревал о своих потребностях, в течение многих десятилетий.

 

— Каковы самые распространенные ошибки стартапов, на ваш взгляд?

— Самая распространенная ошибка — игнорирование того факта, что цель компании заключается в создании аудитории клиентов, а не привлечении деньги. Иногда компании тратят так много времени на создание документов в PowerPoint, Word, Excel и другую работу, чтобы получить инвестиции, что просто-напросто забывают о смысле своего существования.

 

Вторая ошибка — слишком быстрое масштабирование. Я не видел ни одного стартапа, который бы провалился из-за того, что не смог масштабироваться с необходимой скоростью. Но я видел неудачи многих компаний, вложивших деньги в расширение инфраструктуры, потому что их основатели были слишком оптимистичны в оценке графиков доставки и темпов продаж. Да, предприниматель должен жить с мыслью, что его проект имеет большие шансы на успех. Точно так же как профессиональный атлет не должен выходить на дистанцию без убеждения, что он может быть лучшим из сотни тысяч спортсменов. Но я вижу, что многие предприниматели слишком радужно смотрят в будущее.

 

А третья ошибка состоит в том, что предприниматели не понимают, что создание компании является параллельным процессом, а не линейным. Стартап должен одновременно заниматься поиском финансирования, разработкой прототипа, отладкой продаж и набором персонала. Часто предприниматели действуют «по цепочке», недооценивая то, насколько новый бизнес требует комплексного подхода.

 

— Если предприниматели переоценивают роль фандрайзинга, каков будет ваш совет в стратегии привлечения финансирования?

— Я рекомендую никогда не привлекать венчурные инвестиции до тех пор, пока не убедишься, что все другие способы не сработают. Это может быть бустрэппинг («затягивание ремней», термин, обозначающий жизнь стартапа в режиме максимальной экономии. — Forbes) с переходом от консалтингового бизнеса к продуктовому, краудфандинг или бустрэппинг в смысле очень эффективного использования всех ресурсов, доступных без привлечения акционерного капитала.

 

Вообще если вы думаете, что предпринимательство — это весело и легко, что стартап идет прямой дорогой к успеху, я советую вам проснуться. Если бы все было так просто, этим бы занимался каждый.

 

— В вашем окружении есть стартапы с российскими корнями?
— Честно говоря, единственное, что меня связывает сейчас с Россией, — хоккейные матчи, в которых я принимаю участие с российскими игроками (например, я встречаюсь на льду с Ильей Королюком). Эти ребята даже не подозревают, кто я такой, мы хорошо проводим время.

 

Я встречаюсь с российскими бизнесменами и предпринимателями, когда они приезжают в США, чтобы «узнать наши секреты.» Если бы они только знали, что у нас нет никакого «волшебного порошка».

 

Мы просто использовали множество данных нам попыток и объявили победу, когда у нас наконец получилось. Я много путешествую по миру и вижу, что у предпринимателей в разных точках планеты больше сходств, чем различий. Находитесь вы в Кремниевой долине или в Сибири, вам нужно сделать прототип, продать его и начать зарабатывать. В конечном счете именно к этому сводится все, что делает стартап.

 

— Вы долго были евангелистом Apple, сейчас в той же роли в австралийской компании Canva. Насколько концепция евангелизма проникла в технологический бизнес?

— Многие знают о ней, но не все до конца разобрались с основными ее принципами. Слово «евангелизм» пришло из греческого и означает «приносить хорошие новости.» Этим и занимаются евангелисты. В религиозном контексте они говорят о вечной жизни и спасении. В контексте рассказа о бизнесе — о том, что продукт или услуга той или иной компании улучшает жизнь людей.

 

Разница между евангелизмом и продажами заключается в том, что евангелистами движет искреннее желание сделать жизнь других лучше , а людьми в отделе продаж — собственные интересы. Например, когда я был евангелистом Macintosh, я сам считал, что Macintosh помогал пользователям стать более творческими в их работе, повысить их работоспособность.

 

— Евангелизм за десятилетия изменился?

— Социальные сети оказались лучшим, что могло случиться для евангелистов. Когда я был евангелистом Macintosh, я должен был садиться на рейс, звонить кому-то по проводному телефону или отсылать факс. Теперь в Canva я делаю то же через Facebook, Instagram, Twitter, Google+ и BlueJeans — и достигаю более широкую аудиторию и делаю это дешево, как никогда раньше.

 

Я не считаю, что евангелизм должен быть обязанностью только тех, кто называет себя евангелистом компании. В идеале евангелистом должен быть каждый участник команды стартапа, даже самый простой инженер. Постарайтесь создать такую атмосферу восхищения продуктом внутри своего коллектива, чтобы люди даже на самых нижних позициях распространяли о нем хорошие новости.