На любую ненужную кому-то вещь найдется покупатель. Менеджеры Qiwi построили на этой идее бизнес с 20%-ной прибылью.
Бросовые миллионы. Как проект «Свалка» зарабатывает на хламе
Мария Савельева для Forbes

Склад компании «Свалка», согласно названию, завален связками книг, старой электроникой, потертой мебелью. На входе стоят разваливающийся «Запорожец» и укрытая тентом карусель с розовым пони. «Свалка» зарабатывает на перепродаже ненужных вещей, вывезенных по просьбе прежних владельцев. Странное занятие для руководителя инвестпроектов группы Qiwi?

Первые месяцы мы жили в полном хаосе, — не скрывает Алексей Баринский. — Зато теперь это серьезный бизнес.

Стартовав осенью прошлого года, к лету 2016-го «Свалка» вышла на среднемесячный оборот 2 млн рублей при чистой прибыли 15–20% от выручки.

 

В июне 2014 года Баринский с женой Ириной переселялся из съемной «однушки». Стоя среди коробок, супруги недоумевали, что делать с кучей барахла, которое не хотелось перевозить, но и выбрасывать было жалко. Алексей прикинул, что отдал бы отслужившие свое вещи за 10 000 рублей. Впоследствии ему удалось распродать их, разместив объявления на Avito и в соцсетях, — в сумме набралось 80 000 рублей.

То есть в восемь раз больше, чем я изначально хотел, — вспоминает предприниматель. — Значит, тут кроется отличная бизнес-идея.

Баринский переговорил с Дмитрием Ухановым, сооснователем и IT-директором Qiwi. Тот рассказал, что на днях отдал 15 000 рублей бригаде, которая вывезла из его квартиры после ремонта старые оконные рамы и бытовую технику. Вместе они стали фантазировать на тему бизнес-барахолки. Ненужные кому-то вещи (вывоз бесплатный!) можно перепродавать: старые книги — букинистам, одежду — секонд-хендам, технику и мебель в неплохом состоянии — прокатным компаниям, винтаж — реставраторам и антикварам, ветошь — переработчикам. Обсуждали проект год. Баринские и Уханов обошли блошиные рынки Москвы.

Бывает так, что мысль не отстает от тебя, — пожимает плечами Баринский. — Тогда надо взять, сделать и посмотреть, что получится.

В сентябре 2015 года Ирина Баринская, комьюнити-менеджер сервиса BlaBlaCar, объявила в своем Facebook: избавим от старых вещей! За несколько дней число перепостов выросло до 4000.

Мы на скорую руку сделали сайт и посадили на телефон ассистента, — рассказывает Уханов. — Уже в середине дня он позвонил нам с другого номера: отпустите на обед на 15 минут, телефон разрывается!

В первый день работы «Свалка» получила около 150 заявок на вывоз, через неделю — больше тысячи. Спустя еще пару недель, когда число запросов выросло до 3000, у компании имелся склад с сотрудниками для сортировки, три «газели» и бригада грузчиков.

 

Основатели «Свалки» вложили в бизнес более 1,5 млн рублей. Экспериментальным путем они установили оптимальную цену выкупа, чтобы вещи отдавали охотнее, — 35 рублей за килограмм. За первые 10 месяцев работы на склад привезли больше 600 т вещей. Сейчас сдатчику в среднем выплачивается 110 рублей при расходах на выезд 450 рублей. Выгоднее всего сбывать одежду — она приносит до 700% прибыли. Клиенты «Свалки» — 13 московских секонд-хендов. Среди хлама московских квартир попадаются и ценные вещи. Так, музыкальный сундучок XIX века, выкупленный «Свалкой» за 2500 рублей, на антикварном онлайн-аукционе ушел более чем за 80 000 рублей.

 

Своим главным достижением создатели проекта считают то, что научились пристраивать все выкупленное. Они сами устраивают барахолки дважды в неделю в отдельном зале рядом со складом (помещения арендуются у радиопромышленного НИИ). Мебель и старая электроника, которая не поддается реставрации, отдается «Дебошу» — собственному комнатному аттракциону, где можно покидаться старым утюгом в ЭЛТ-мониторы или разгромить молотком рассохшийся сервант. В июне 2016 года «Дебош» вывозили на московский фестиваль Geek Picnic — к аттракциону выстроилась очередь.

 

Летом 2016 года «Свалка» открыла представительства по франшизе в Санкт-Петербурге, Краснодаре, Екатеринбурге и Томске. К концу года ее выручка за 14 месяцев существования, как рассчитывают основатели, должна составить 30 млн рублей (без учета франчайзинга). Супруги Баринские и Дмитрий Уханов хотят продавать как можно больше вещей через собственный интернет-магазин, чтобы меньше тратиться на перевозки и оставлять себе розничную маржу. Пока на онлайн-магазин, для которого отбираются, по словам Алексея Баринского, самые интересные предметы, приходится 20% продаж.

 

Еще нужно ускорить сборы вещей. Сейчас за день вывозится около 30 партий, а хотелось бы втрое больше. Поэтому владельцы «Свалки» договорились о партнерстве с сетью постаматов PickPoint. Как объясняет основатель PickPoint Надежда Романова, компания развивает сервис обратной логистики для клиентских возвратов и эта модель подходит для «Свалки»: 450 из 800 постаматов PickPoint будут участвовать в сборах ненужных вещей. Далее Баринские и Уханов планируют договориться с одним из агрегаторов такси о развозе вещей покупателям. Намерены вовлечь в круг сдатчиков офисы, рестораны и гостиницы, создавать арт-объекты из старых вещей для разных фестивалей и развлекательных мероприятий.

 

«Мы научились привлекать тех, кто готов отдать что угодно, научились продавать это кому угодно и хотели бы по-максимуму использовать эти компетенции», — поясняет Уханов.

Нам не хотелось, чтобы на нас смотрели как на барыг, поэтому в какой-то момент решили отправлять часть доходов «Добро.Mail.ru». Нам так спокойнее, — говорит Алексей Баринский.

На благотворительность, по его словам, перечисляется 70% чистой прибыли. Оставшегося хватает на поддержание жизнеспособности проекта, хотя его основатели начали переговоры с потенциальными инвесторами о привлечении до 50 млн рублей на развитие.

 

Дмитрий Уханов, как и Алексей Баринский, продолжает работать в Qiwi. Но с такими темпами роста «Свалка» может стать их главным делом, уверены предприниматели. А Ирина Баринская ушла из BlaBlaCar, чтобы сосредоточиться на Svalka.me и «Дебоше».

Мы запустились очень вовремя, — объясняет она. — В России набирает силу тренд разумного потребления: люди хотят тратить меньше, жить проще, совместно делить жилье через Airbnb, а места в авто — через BlaBlaCar. Мы тоже поймали волну интереса к «шэрингу», и сейчас главное — не останавливаться.