Помимо "вредительства", описанного в предыдущем посте, у малого бизнеса есть еще одна проблема, носящая уже фундаментальный характер. Это – неправильный фокус на низкий ценовой сегмент.
Тщетные усилия малого бизнеса – 2. Тяга быть дешевыми
depositphotos.com

Очень много предпринимателей открывают свои маленькие бизнесы с намерением продавать дешевле. Т.е. вступать в ценовую конкуренцию. Но с кем?

 

Представьте себе ситуацию, когда маленькая пекарня хочет конкурировать с пусть даже небольшим, но хлебозаводом. Экономия от масштаба здесь работает в полную силу, но кто о ней слышал? Предпринимательская логика же проста: есть хлеб, который продают по 40 рублей (условно). Если я стану продавать свой по 35, то пойдут в магазино ко мне, а не в супермаркет. Аудитория – широкая. Предложение – прекрасное. Осталось только заманить к себе. И здесь включается сбытовой маркетинг и реклама. Но эффекта нет! И вот почему.

 

 

Предприниматель не способен дать ту же потребительскую ценность, что и крупный производитель. То же самое, только свежее ("своё, натуральное, органическое"), да еще и за те же деньги. Это, казалось бы, беспроигрышная позиция. Но на самом деле не так. Давайте учтем тот факт, что потребитель изначально вам не доверяет. Такие вот реалии, что ж поделать. И поэтому получив продукт даже лучше, чем из супермаркета, но по той же цене или ниже – он просто не оценит преимущества. То же самое. И надо быть однозначно лучше, качественнее, вкуснее, привлекательнее, свежее и т.п. чтобы доказать своё превосходство. Тогда покупка состоится. Но вот в чём проблема – вы всё это должны сделать, а компания с несоизмеримо меньшими издержками и отличной дистрибьюцией – нет. Но при этом кто из вас дешевле?

 

Получается, что стремление создать дешевый продукт, но лучшего качества – это прямой путь к банкротству. И это происходит постоянно. Потому как малый бизнес склонен переоценивать свои силы, опираясь лишь на то, что у него "все своё, все натуральное" (пусть, условно). И в результате прибыль резко снижается. Стимулирование спроса не помогает решить ситуацию, потому как маржинальность-то сохраняется на надостаточном уровне, а технологические возможности не позволяют вывести бизнес на необходимые обороты. И всё – вы в ловушке. Чтобы как-то свести концы с концами... приходится "работать с себестоимостью".

 

Если вдуматься (что рекомендуется делать всегда), то малый бизнес и индивидуальное предпринимательство – это те виды деятельности, где большая доля ручного труда, кастомизация и индивидуальный подход являются единственными (sic!) источниками формирования прибыли. А всё вышеперечисленное – это атрибуты верхних, а не нижних ценовых сегментов. И хлеб ручной работы не по 40, а по 150 – должен стать продуктом пекарни, рассматриваемой в примере выше. Вот только продать такой продукт не поможет никакой сбытовой маркетинг. Он продается лишь у тех, кто любит своё дело и является профессионалом. У тех, кто может часами рассказывать о хлебе и чья мечта, это не квартира в центре, а новая печь с каменным подом. И выживают именно такие. Более того, они еще и растут, расширяются и превращаются из малого бизнеса в большой. Они делают ставку на качество, потому как ставку на количество сделали конкуренты, объемы производства и продаж которых отличаются на порядки.

 

Казалось бы, что мешает заниматься именно "хлебом за 150"? Что мешает создать ту самую единственную компанию из 10, которая пройдет 3-х и 5-летний рубеж? Совершенно правильно отметили читатели Fb в комментариях к предыдущему посту – они просто не хотят учиться. Они хотят молока без коровы. Благо, рецептов – достаточно. Но, как ни крути, золото из ртути пока никто не сделал, хотя пытаются уже много веков.

 

slavinsky.livejournal.com