Франчайзинг — это не только потребительский товар или услуга. Можно развивать строительную или сырьевую сеть партнеров.
Боковые линии: на нестандартные франшизы в России тоже есть спрос
Александа Карнюхин для Forbes

Я много мониторил сайты с франшизами, но брать обычные предложения — кафе или магазин, которые уже начинают конкурировать сами с собой, — мне казалось скучным, — рассказывает липецкий предприниматель Андрей Золотарев. — Когда попалось предложение «Стройматик», я понял: вот чего не хватает на рынке малоэтажного строительства, — сам недавно кончил строить для себя дом.

Франшиза «Стройматик» выглядит как небольшой гусеничный вездеход. Это установка для забивания железобетонных свай под фундамент — 40 штук за восемь часов. С сентября 2015-го «Стройматик» продала 11 франшиз, ее владельцы надеются, что через полтора года в каждом регионе России у них будет как минимум один партнер. На нестандартные франшизы есть спрос.

 

Основательный вариант

 

Владельцы череповецкой компании «Города» Роман Лужинский и Андрей Анисимов заложили фундаменты для 200 коттеджей и дач, прежде чем поняли, что могут делать больше и по всей стране. Они предлагали несколько видов фундаментов на забивных сваях, которые отливали на своем предприятии.

Можно было отправлять произведенную продукцию для реализации дилерам, но есть риск, что конструкцию через какое-то время скопируют и, не исключено, попытаются вытеснить нас с рынка, — объясняет Лужинский.

Что если усовершенствовать принадлежавшую им сваебойку, сделать ее тиражируемой и продавать не только сваи, но и технологию создания фундамента?

 

Партнеры обратились к старым знакомым — Максиму Егоренкову и Роману Трешину, соучредителям фирмы «Северный технопарк», торговавшей гусеничной техникой и комплектующими. Вчетвером они создали ООО «Стройматик» и модель мобильной сваебойки, сборку которой наладили на площадях «Северного технопарка».

Я финансист по образованию, а более-менее разобрался, как работать с установкой, — вспоминает Егоренков. — Значит, казалось нам, и франчайзи освоят.

Но Лужинский признается: многие потенциальные покупатели сомневались, что технологию забивных свай, используемую, как правило, на больших объектах, можно применить в малоэтажном строительстве. Приходилось привозить их в Череповец, показывать уже построенные дома. Люди смотрели, кивали, уезжали «думать» и в 70% случаев не отвечали. Но были и те, кто готов рискнуть.

Я пять лет выпускаю окна из алюминиевого и ПВХ-профиля, так что производство — понятное для меня дело, — говорит Андрей Золотарев. — Предложение «Стройматик» понравилось тем, что я участвую в создании и продвижении нового продукта. Думаю до конца года выйти на 15–20 заказов в месяц и окупить франшизу.

Франчайзи «Стройматик» покупают сваебойку за 2,7 млн рублей и обучаются технологии (программа «Старт»). После запуска они обязаны ежемесячно платить роялти — 15 000 рублей, взамен могут обращаться за консультациями в головной офис.

 

Сваи они закупают у «Города» или размещают заказы на местных заводах. По словам Лужинского, выручка франчайзи в среднем составляет 1,8 млн рублей в месяц (это 14–15 фундаментов), прибыль — около 500 000 рублей.

Стартовали мы в этом году в апреле, а уже в мае за три недели сделали 12 фундаментов на 1,5 млн рублей, — подтверждает Владимир Давликанов из Твери. — Работать на установке мы научились за один день практики в Череповце, от прихода оборудования до первого заказа прошло менее недели. Я и мой партнер всю прибыль пока пускаем на гашение займа, который взяли под установку. Но мы очень довольны. Это новая технология, простая и понятная клиентам и в то же время не так легко копируемая конкурентами.

Выручка «Стройматик» в первой половине 2016 года в среднем составляла 10,5 млн рублей в месяц; выручка «Городов» — 3,5 млн рублей от сооружения фундаментов своими силами и 1 млн — от поставки свай по франчайзингу. «Северному технопарку» сборка сваебоек позволила увеличить выручку на 20%. В дальнейшем владельцы «Стройматик» хотят помогать партнерам налаживать собственное производство свай — это поднимет рентабельность бизнеса франчайзи на 30–35%.

В кризис многие закрывают неэффективные бизнесы, ищут новые возможности, и мы поймали эту волну, — замечает Егоренков, добавляя, что переговоры ведутся с 20 потенциальными франчайзи.

Франшиза для небрезгливых

 

На пластиковый мусор в России приходится примерно 6% всех твердых отходов, при этом пластик причисляют к основным перерабатываемым фракциям — наравне с металлами, шинами, бумагой и картоном. Если развивать сбор и переработку мусора с помощью франчайзи, можно быстро построить масштабный бизнес.

 

Евгений Матросов и Сергей Лещенко из Ульяновска поняли это спустя три года после создания компании «Пластресурс». Они организовали сбор отходов, их сортировку и измельчение с учетом разновидности пластика, дальнейшую прессовку и поставку предприятиям-потребителям. К концу 2014 года объем переработки достиг 80 т в месяц, а выручка — 2,8 млн рублей. Однако из других областей возить пластиковый мусор было невыгодно, к тому же поставщики часто жульничали — пластик поступал вперемешку с бумагой, стеклом и т. д.

 

Владельцы «Пластресурса» рассудили, что сбор и сортировку, а заодно и переработку можно доверить партнеру-франчайзи. Компания будет поставлять им оборудование — измельчитель, гидравлический пресс — и выкупать дробленый и тюкованный материал. Затраты на продвижение франшизы в несколько раз ниже открытия филиала в каком-либо регионе.

 

Матросов и Лещенко учредили компанию «Пластресурс 73».

Мы делали упор на то, что если ты торгуешь одеждой или кофе, скорее всего, тебе будут нужны постоянно новые финансовые вливания, вложения в рекламу обходятся в сотни тысяч рублей, — объясняет Лещенко. — Мы предложили франчайзи бизнес полегче: арендовать небольшой цех на окраине своего города, вложить около 2 млн рублей в оборудование и оборотный капитал на первый месяц, обучить персонал и отгружать нам все, что удалось переработать.

На самом деле в переработке пластика есть много нюансов, и франчайзи все нужно объяснить. Например, что не надо брать многослойные пленки и металлизированный пластик — сбыта для такого вторсырья нет.

 

По словам бизнесменов, фабрики, закупающие вторсырье, принимают партии однородного пластика от 15 т. Индивидуальному предпринимателю понадобится слишком много времени на сбор и переработку одного вида пластика в таком объеме. А «Пластресурс 73» посылает машину забрать вторсырье в течение нескольких дней, что позволяет франчайзи ограничиться минимальными вложениями в производство.

На самом деле, как я узнал, они выкупают не весь пластик, как обещают, а выбирают достаточно придирчиво, — критикует коммерсант из Поволжья, собиравшийся купить франшизу «Пластресурса 73». — Вообще сбыть вторсырье легко, а найти хорошие отходы по тем ценам, что советует франчайзор, — проблема. Конечно, можно поставить свои пункты сбора, но это совсем другой уровень инвестиций.

Лещенко говорит, что среднемесячная выручка франчайзинговой точки доходит до 2,1 млн рублей. Если франчайзи ведет работу грамотно, то рентабельность составляет 20% от цены закупки подготовленного сырья «Пластресурсом 73» (35 000 рублей за тонну). В таком случае франшиза окупается за полгода. Сейчас у компании 14 франчайзи в Центральной России, Поволжье и Тыве. За счет франчайзинговой сети «Пластресурс» увеличил объем переработки пластика до 700 т в месяц (на фабрику под Ульяновском приходится 140 т). В планах — до конца 2016 года продать еще 20–25 франшиз.

Если бы мы пытались масштабироваться самостоятельно, потратили бы кучу времени, а чем бы все кончилось — непонятно, — резюмирует Лещенко. — Мы единственные из переработчиков пластика освоили франчайзинг. Надеемся, это позволит нам вырасти в одного из крупнейших игроков в своем сегменте.

Запас прочности

 

Основатель «БетонБазы» Николай Плеханов в середине 2000-х поднялся на азарте — открыл два казино и несколько залов с игровыми автоматами. После запрета игорного бизнеса он вернулся к торговле стройматериалами, с которой когда-то начинал. Продажа товарного бетона через компанию «ПТФ Бетон» приносила ему не менее 600 000 рублей прибыли в месяц. Покупатели в основном находились среди владельцев загородных домов и небольших фирм по малоэтажному строительству.

Хорошего бетона всегда не хватает, — уверяет Плеханов. — Кто-то просто подменяет марки на мешках, кто-то обещает привезти один объем, а привозит меньше. Было достаточно вести дела честно и грамотно вкладываться в рекламу, чтобы постепенно набрать базу клиентов. А потом захотелось поделиться удачной моделью бизнеса.

Первых франчайзи он присмотрел среди предпринимателей, желавших инвестировать в производство бетона и хотевших наладить сбыт. Плеханов убеждал их сначала освоить механизм продаж. Он даже выпустил книгу о торговле бетоном. Две трети получивших ее в подарок соглашались начать с этого.

 

Осенью 2013-го Плеханов зарегистрировал «ПТФ БетонБаза». Через год у компании было 55 франчайзи. Вложения на старте — от 300 000 до 2,5 млн рублей. Франчайзи обязался выплачивать роялти — 8% от выручки ежемесячно. «БетонБаза» помогала с привлечением клиентов, обучением отдела продаж и стабильными поставками сухого бетона.

Обязанности франчайзи коротко не опишешь. Это общение с клиентами — от приема заявок до согласования цены, прямая работа с заводами, контроль отгрузки, работа с представителями клиента — прорабами, начальниками участков, — перечисляет Александр Пиддубчишин, московский франчайзи «БетонБазы». — Здесь ты намного больше, чем дилер-торгаш.

«ПТФ БетонБаза» за 2014 год заработала около 75 млн рублей, из них почти 40% принесла франчайзинговая сеть.

 

По словам Плеханова, годовая выручка франчайзи составляла 18–35 млн рублей, а инвестиции в бизнес окупались в среднем за три–четыре месяца.

Мы, правда, недооценили важность предыдущего опыта франчайзи, — признается он. — Человек, владевший парикмахерской, искал в интернете франшизу кафе, но видел нашу. А мы были готовы сотрудничать, считая, что продавать надо всем, кто просит. Только потом поняли, что нужно работать с теми, кто имел опыт в торговле или активно руководил, а не просто владел бизнесом.

Выстроив сеть, Николай Плеханов договорился с акционерами завода Elkon и двух заводов Liebherr в Подмосковье о выкупе до 10% долей в предприятиях. Таким образом он прочнее связал производство и сбыт. В марте 2015 года Плеханов предложил инвестировать по той же схеме подмосковному франчайзи — Кириллу Парошину, у которого ежемесячный оборот превышал 2 млн рублей. А совладелец цементного завода в Щербинке, с которым работала «БетонБаза», подумывал выйти из бизнеса. За 3,6 млн рублей Парошин получил 15% долей предприятия. В итоге месячный оборот его компании вырос до 10 млн рублей.

 

Создатель «БетонБазы» ждет, когда другие франчайзи научатся продавать, чтобы затем помочь им инвестировать в производство. Но он уже ищет, кто мог бы спроектировать бетонный завод, для которого нужно не более 7 млн рублей стартовых вложений. Такие производства Плеханов хочет открывать совместно с франчайзи. Сейчас у него 62 партнера, и только 7% всех купивших франшизу сошли с дистанции. Как говорит предприниматель, в среднем ежегодная прибыль франчайзи держится на уровне 2,5 млн рублей при максимальных инвестициях 1,5 млн рублей.

Продавать франшизу было для нас единственно верным решением, — подводит итог бывший владелец казино. — Дилерскую сеть было бы выгодно строить только с собственным производством, а оно у нас только развивается. Никакой другой способ, кроме франчайзинга, не дал бы нам такого числа людей, мотивированных на развитие.