Как стало известно "Ъ", Ford Sollers реформирует дилерскую сеть: число точек продаж LCV Ford Transit сократится почти вдвое и коммерческая линейка будет продаваться только в специализированных шоу-румах.
Ford Sollers реорганизует сеть продаж
Юрий Мартьянов / Коммерсантъ

Ряд дилеров бренда, по данным "Ъ", опасаются, что им придется много инвестировать в новые площадки. Разделение легковых и LCV-шоу-румов подняло продажи Ford в Европе, но эксперты сомневаются, что на фоне падения спроса в России это сможет дать аналогичный эффект.

 

Ford Sollers до конца года намерена создать в России новую дилерскую сеть по продаже коммерческого транспорта, рассказали "Ъ" в компании. Дилеры Ford, которые хотят продолжить работу с линейкой Ford Transit, должны создать отдельную площадку или шоу-рум. Первые специализированные Transit-центры появятся в первом квартале, всего планируется открыть 50 таких площадок.

 

В сеть войдут как уже существующие дилеры, так и новые центры (например, в Нижнем Новгороде и Сургуте). Всего у Ford в России сейчас 119 дилеров, их число вырастет на 10-15, а количество точек, продающих LCV Ford, сократится почти вдвое. Партнеров будут отбирать на конкурсе, ключевыми критериями будут компетентность сотрудников и опыт работы, рассказал "Ъ" CEO СП Ford Sollers Марк Овенден. Минимальные инвестиции — около 3 млн руб. на обучение персонала, брендинг и шоу-рум.

 

Господин Овенден говорит, что подобная стратегия позволила Ford выйти с четвертого на первое место по продажам LCV в Европе. В России Ford рассчитывает нарастить присутствие в секторе за три года вдвое (сейчас — 14%). В 2015 году продажи Transit упали на 55%, до 4 тыс. машин. По данным "Автостата", в 2015 году рынок LCV в РФ упал на 37%, до 84,8 тыс. штук.

 

Ford Transit — одна из наиболее маржинальных моделей бренда, говорит первый вице-президент, исполнительный директор Ford Sollers Адиль Ширинов. Он отмечает, что покупатель LCV (в отличие от легкового сегмента) выбирает продукт "максимально прагматично, ему важны надежность и возврат инвестиций", поэтому продавать и обслуживать Transit нужно "совершенно по-другому".

 

Он подчеркнул, что доступность сервиса по Transit с индивидуальным оборудованием (например, скорой помощи) — конкурентное преимущество.

Мы работаем с госзаказчиками и крупными компаниями, как Сбербанк, "Утконос", "Мираторг", PepsiCo. Им нужен особый уровень обслуживания и доступ по всей России,— заключает Марк Овенден.

Большинство опрошенных "Ъ" дилеров утверждают, что не поддерживают такое решение — в первую очередь из-за необходимости инвестиций. Один из источников "Ъ" "не уверен в положительном эффекте" для продаж в регионах и отмечает, что из-за небольшой площади дилерского центра ему нужно строить или выкупать новый шоу-рум под Transit (что стоит больше 3 млн руб.), который занимает порядка 10-20% от его продаж. Он добавляет, что часть доли Ford Transit в этом году заберет новая "Газель Next" за счет цены — разница стоимости по комплектациям достигает в среднем 50%. Источник "Ъ" в одном из дилерских холдингов Москвы считает, что эффекта сложно будет добиться хотя бы из-за снижения количества точек продаж. Коммерческий директор ГК "Автомир" Алексей Савостин рассказал "Ъ", что в 2015 году 80% продаж Ford Transit в России пришлось на 20 дилеров. По его мнению, подобная трансформация дилерской сети — правильный путь для наращивания присутствия на рынке. Господин Савостин уверяет, что для крупных игроков с просторными дилерскими центрами новый стандарт не подразумевает серьезных затрат.

 

Иностранные конкуренты Ford, производящие и легковые машины, и LCV,— Volkswagen и PSA Peugeot Citroen,— по такой схеме не работают. В Volkswagen сообщили, что у них нет требований по отдельным шоу-румам для коммерческого сегмента. Из 86 полнофункциональных дилеров LCV Volkswagen всего у десяти есть обособленные точки продаж. В PSA Peugeot Citroen рассказали, что дифференцируют бизнес не по типу продукта, а по типу клиента — разделяя продажи на розничные и корпоративные.

 

Производителям нужно формализовать работу с корпоративными клиентами именно в коммерческом сегменте, чтобы претендовать на большую долю рынка, рассуждает источник "Ъ" в отрасли. На фоне сокращения продаж LCV и закрытия пошлинами и сборами смежных рынков (Казахстан и Армения, например) Ford вынужден обосновывать необходимость выпуска Transit, считает собеседник "Ъ". Владимир Беспалов из "ВТБ Капитала" полагает, что реструктуризацией системы сбыта нельзя решить фундаментальные проблемы рынка: наращивание доли для Ford будет зависеть от восстановления спроса, но у бренда есть шанс отобрать часть рынка у импортных конкурентов.