Нужно продавать вино стандартными наборами, а покупателей привлекать через закрытый клуб.
Как сделать хороший бизнес на пыльных бутылках вина малоизвестных брендов
А. Гордеев / Ведомости

Тридцатисемилетний математик Сергей Курлович хорошо разбирался в вине, но многие годы его знаниями пользовались лишь друзья, которым он помогал выбирать вино. Но три с половиной года назад он решил превратить хобби в бизнес и основал стартап Invisible – закрытый винный интернет-клуб, куда клиенты могли попасть по приглашению или после одобрения заявки. На тот момент у Курловича была доля в геолокационном сервисе AlterGeo, и 500 000 руб., заработанных в этом проекте, он вложил в новое дело. Через год в проект Invisible вложилась группа инвесторов. Среди них Виктор Лысенко, гендиректор Рокетбанка, Шахар Вайсер, основатель и гендиректор GetTaxi, и др. Общая сумма инвестиций составила около 35 млн руб. Клуб оформил лицензию на торговлю алкоголем, сообщил Курлович.

 

К 2013 г. практически каждый крупный импортер вина имел собственный интернет-магазин, но по закону не имел права торговать через сайт: постановление правительства № 612 от 2007 г. о правилах дистанционной торговли разрешает продавать алкоголь только в точках продаж, на которые юридически оформлена лицензия. Но виноторговцы нашли выход, переделав магазины в информационные интернет-витрины и убрав с сайтов кнопки заказа и доставки.

 

По оценкам Вадима Дробиза, директора Центра исследований федерального и региональных рынков алкоголя (ЦИФРРА), сейчас основным каналом продажи вина являются традиционные магазины (около 80% всех продаж), еще 10% приходится на специализированные алкогольные супермаркеты и бутики, около 5–8% – на рестораны и кафе. И только 1% продаж осуществляется с помощью онлайн-витрин, и онлайн-сегмент имеет колоссальный потенциал роста.

 

В 2014 г. выручка Invisible составила 32 млн руб., в 2015 г. – 72 млн руб., а в этом году Курлович рассчитывает на 180–200 млн руб. Сейчас общее число зарегистрированных пользователей Invisible составляет 36 000 человек (по данным Дробиза, суммарное число пользователей российских винных интернет-витрин составляет несколько сотен тысяч человек). К концу 2016 г. число пользователей составит 100 000 человек, рассчитывает Курлович. Столь быстрым ростом компания обязана тому, что ей удалось найти свой подход к аудитории, которой обычные виноторговцы пренебрегали, – к обывателю, не разбирающемуся в видах и марках вина.

 

Ставка на дилетанта

 

90% жителей России не умеют выбирать вино: рынок фрагментирован, очень мало общеизвестных брендов, говорит Курлович. И изначально Курлович даже хотел сделать рекомендательный сервис, который мог бы по статистике заказов и запросов клиента угадывать его вкусы и формировать ему индивидуальное предложение. В начале 2013 г. он отобрал 10–12 вин и раздал его на дегустацию друзьям, чтобы получить первичные данные о вкусовых предпочтениях и выстроить рекомендательный алгоритм наподобие Apple Music. Но позднее от этой идеи пришлось отказаться, признает Курлович. Для таких проектов нужен большой ассортимент (и соответствующий оборотный капитал) и время на накопление статистики.

 

Курлович пошел по другому пути. Он не держит большой ассортимент вин – сотни марок, как другие интернет-бутики, а предлагает только 120 позиций. Для сравнения: на интернет-витрине Simple представлено 5000 наименований вин.

 

В Invisible люди не могут заказывать по одной бутылке, как везде, – им предлагаются заранее укомплектованные наборы (сеты). В отличие от конкурентов, Курлович ориентируется не столько на ценителей, сколько на неподготовленных покупателей, для которых выбор вина – мучение. А сеты, по идее, помогают покупателю быстро принять решение. Подбором вина для сетов занимается команда Invisible (в компании работают 10 человек). Сотрудники компонуют сеты из 4–6 бутылок: для новичков, разбирающихся и ценителей. Стоимость самого простого набора – 3500 руб., самого дорогого – 11 000 руб. Все сеты развозит курьер в день заказа по Москве в пределах МКАД.

Читать далее