И не в том смысле, что вы подумали.
Доверие в бизнесе: не только win-win, но и lose-lose
depositphotos.com

Современная парадигма малого и среднего бизнеса строится на весьма простых, можно сказать бесхитростных постулатах, следующих один из другого:

 

1. Мой бизнес – это временное явление, поэтому прибыль должна быть максимизирована сейчас
2. Все стараются меня обмануть, т.к. их задача такая же, как и моя

 

И этот прочный круг не даёт возможности компаниям развиваться на столько, на сколько они способны. Очень часто оказывается, что посмотреть вперед – совершенно не страшно. И более того, оказывается что невозможные на первый взгляд вещи оказываются вполне себе реализуемыми. А возможности, которые мы отпускаем, сосредотачиваясь на главном, дают свои плоды куда быстрее, чем кажется. Как только мы выходим за рамки такой парадигмы – оказывается что окружающим можно доверять и они сами истосковались по работе под честное слово и в рамках устных договоренностей, что является нормальной европейской, например, практикой.

 

В современной бизнес–среде доверие обескураживает, это факт. И хотя доверять друг другу готовы многие, никто не решается сделать это первым. Но что произойдет, если партнер "кинет"?

 

Это непростой вопрос. Но на мой взгляд, если это намерение есть – то такой поступок произойдет обязательно. Как бы вы не защитились договорами и предоплатами, согласованиями и утверждениями. Но при этом работа на доверии всегда эффективнее и даже если вам не удастся полностью обезопасить себя от мошенников, выгоднее работать в таких условиях. Элементарно быстрее.

 

Но и это еще не всё. Доверие поставщиков и покупателей – это мощное преимущество в конкурентной борьбе, особенно на тех рынках, что сжимаются в кризис. Выражение "на честном слове" сейчас носит негативный характер, но без него невозможно построить бизнес. Отсутствие доверия порождает огромный бюрократический аппарат и искажает процесс делегирования и контроля – компании становятся неповоротливыми и недоверчивыми... И тем самым просто отпугивают эффективных партнеров. Ты еще ничего плохого не сделал (и даже не планируешь), а на тебя смотрят сквозь лупу и пытаются высчитать, где же ты можешь обмануть – это логика мошенника, а не бизнесмена. Я не говорю о том, что проверки это плохо – для публичных компаний это необходимо. Особенно у нас. Но как долго, например, производитель со сложной системой согласований и проверок будет менять одних поставщиков на других? А это гибкость, которая жизненно важна в кризис.

 

Воровство и воровская логика въелась в наш мозг давно и надолго. Это не означает, что мы сами тянем то, что плохо лежит. Это означает что мы предвзято подходим ко всем остальным. Ведь в вас вселяет ужас работа по постоплате? Конечно, это риск. Особенно сейчас. Но что есть суть данного риска? Невнимательное отношение к партнерам–покупателям. Не важно кому, главное продать. И опять закрутилось по-новой.

 

И проверять плохо, и не проверять тоже плохо. Но что же делать? Быть щепетильнее в выборе контрагентов многим сейчас не позволяет кризис (см. п.1). Но идти навстречу не позволяет он же (см. п.2). Спасает эту ситуацию лишь одно. Ваши клиенты и ваши поставщики должны слабо представлять, какую альтернативу они смогут получить, если вы откажетесь сотрудничать. Т.е. спасение – в уникальности. Взаимовыгодное сотрудничество означает не только то, что от него оба выигрывают. Оно еще и означает, что не воспользовавшись возможностью проигрывают оба. Это не только стратегия win-win, это еще и lose-lose. Т.е. "кинуть" партнера должно быть элементарно не выгодно. И аналогично с его стороны. В этом случае, в случае живой заинтересованности, проверки и всё прочее – проходит очень гладко. Потому как это важно всем. Потому как выгоды – очевидны.

 

Для меня в своё время фильтром стало согласование нашего договора, совсем непохожего на стандартный российский. Этот процесс проходит незаметно, если компания хочет с нами работать. Мы всегда открыты для правок и учитываем пожелания юристов, но они почти всегда носят чисто технический характер (пару раз мы даже существенно поправили суть благодаря их помощи). Пару раз правки, рекомендуемые к принятию, приводили к тому, что мы не договаривались с клиентом – характер правок носил спорный характер с явными опасениями в нашей нечистоплотности. И это при схеме 100%-ной постоплаты. Да, постоплаты. Когда я внедрял эту идею, мне говорили что это бесперспективно: "пару раз кинут, и перейдешь на обычную схему "деньги вперед". Но пошел 4-й год и у нас не было ни одного случая не просто с "уходом", а даже с задержками платежей. Вру, один раз был. Но это была случайность и оплошность.

 

Почему я про это пишу. Потому как вопрос доверия, вопрос "кто начнёт первым" – это вообще не вопрос. Как во французском кодексе поведения для офицеров: "При встрече двух равных по званию первым отдаёт честь тот, кто умнее". Так будьте умнее. Начните доверять первым и покажите это. Вполне возможно, что не все оправдают надежды. Но зато вы приобрете тех, кто будет с вами работать долго и приятно.

 

slavinsky.livejournal.com