С конца прошлого года количество обращений у нас возрасло ровно в пять раз. Но при этом если раньше из 10 обращений 7 заканчивались работами, то сейчас ситуация изменилась на противоположную.
Бизнес в поисках спасительной таблетки
depositphotos.com

Здесь, наверное, надо пояснить. Мы практически сразу определяемся со стоимостью работ, поэтому фактор цены здесь заметной роли не играет. А учитывая то, что большинство приходит к нам по рекомендации существующих клиентов – вообще сводится на нет. Важным является предмет сотрудничества: если он интересен и наше видение решения понятно клиенту и разделяемо им – мы начинаем работу. Бывает, что мы не находим общий язык (и это вполне штатная ситуация) или считаем проект бесперспективным / нуждающимся в доработке – мы говорим об этом и не работаем. Порой бывает что ограничивают сроки: "к юбилею компании" – это не наш формат так же. Но сейчас ситуация изменилась. Основная доля запросов приходится на поиск решения с мгновенной отдачей. Т.е. необходимо такое маркетинговое решение, чтобы эффект был виден сразу, а действие продлилось максимально долго. Это мы называем "волшебной пилюлей". Вот в поисках такой пилюли к нам и обращаются.

 

Часто так бывает, что она есть. Т.е. действительно, внутри компании есть потенциал который она не видит и не использует. Либо есть возможность реализовать новый набор ценностей, значительно превосходящий существующий. Но это не вопрос "завтра". Это целый комплекс плановых мероприятий, совершаемых последовательно одно за другим. Т.е. это уже стратегия, хоть и краткосрочная.  И минимально это – полгода или год, если быть реалистами. "Придумать" можно быстро. А вот понять как реализовать и реализовать – уже не так просто. Но при нулевом горизонте планирования результат нужен прямо сейчас, и я прекрасно понимаю эту потребность.

 

На этот вопрос хорошо ответила когда-то Лора Райс. Не смогу воспроизвести дословно, но она говорила что и маркетинг и брендинг дают эффект при последовательном и долгосрочном применении их инструментов. А если хотите результат сразу – устройте распродажу.

 

И это действительно так. Кроме сбытового маркетинга нет ни одного из инструментов, способных оказать моментальный эффект. Проблема лишь в том, что усиление продаж сейчас как правило пагубно сказывается на компании в дальнейшем. Если мы не говорим о know-how в области технологий продаж, технологии (!!!), повышающей эффективность и снижающией стоимость (повторюсь, легко масштабируемой технологии, позволяющей неизбежно достичь желаемого результата, а не таланта продажника). Это уже уникальное преимущество компании, которое нельзя унести с собой сотрудникам, которые переходят на сторону конкурентов. А про то, что действия, направленные на спасение компании в кризис (в т.ч. и суперактивные продажи), приводят к краху компании сразу после него – я уже писал ранее.

 

Но увы, кроме форсирования продаж с непредсказуемым и репутационным и экономическим эффектом – нет никакой другой волшебной пилюли, способной решить вопросы бизнеса в кризис. И главная причина – вовсе не в нём.

 

Называйте это кризисом, стагнацией, новой реальностью – не суть. Исходя из обращений, причиной, приведшей к спаду и поиску этой самой "волшебной пилюли", стал вовсе не кризис. Он стал лишь катализатором, ускорителем процесса, который давно зрел. Да, он всплыл-бы наружу чуть позже, но всё равно всплыл бы. Причина в большинств случаев не в падении спроса, а в отсутствии предложения, меняющегося вместе с рыноком и релевантного ему в современных условиях. Я уже писал про телефонные будки, видеопрокат и компакт-диски, повторяться не буду.

 

Проблема не в том, что ценностей у компаний нет (иначе как бы они конкурировали на рынке долго и успешно), а в том, что эти ценности устарели. И волшебная пилюля, проглоченная компаний призвана вмиг омолодить их и сделать предложение не просто релевантным рынку (слава Богу, это не сложно), а перспективным и с большим потенциалом для развития в будущем. Заткнуть текущую дыру новой маркетинговой оберткой не сложно. Но это будет подстановка ведер под капающий потолок вместо ремонта крыши. Дешевое действие, безусловно. И эффективное. Но не решающее проблему. Потому как проблему надо решать при помощи не спасительной таблетки, а хирургической операции. А порой еще и оказывается, что состояние бизнеса не тяжелое, а терминальное. Чаще всего это бывает с компаниями e-commerce, где желание заработать легким способом доминирует над мыслями о развитии отрасли и перспективностью бизнеса в ближайшем будущем.

 

Но всё-таки терминальная стадия типа помочь с падением выручки в сети VHS-видеопроката – пока еще редкая. Это действо развернется года через три. Но спасительная волшебная пилюля нужна уже сейчас. Быстродействующая. И здесь есть еще один важны нюанс: чем проще будет вам решить эту задачу... тем быстрее её решат и ваши конкуренты. Чем сложнее и ресурсо–затратнее путь, которым вы идёте, тем большее преимущество вы получите в итоге. Так было всегда и нет ни одной причины для того, чтобы ситуация изменилась в будущем. Затраченное время – это полученные компетенции. Компетенции конвертируются в преимущества, которые в свою очередь позволяют сохранить и защитить свою рыночную позцию – т.е. спрос на рынке. И про то, почему их не должно быть много, я тоже писать не будут – уже писал.

 

Да, предложение "волшебных пилюль" на рынке есть и будет. Коучинг и консалтинг тоже хочет есть, а тема продаж близка и понятна всем. Поэтому под видом такой панацеи вам будет предлагаться набор тактических инструментов и косметические операции. Но вот в чём проблема – они помогут решить операционную задачу. А будет ли она в ущерб будущему компании – какая разница. Ведь через год-два-три ни тех, кто принимал решения, ни тех кто их продавал – уже не будет. Будет лишь собственник с бизнесом, который тянет на дно. Потому как быстрое лечение одной болячки приводит к появлению других.

 

Лечитесь правильно :-)

 

slavinsky.livejournal.com