Психологические приёмы.
5 трюков для переговоров, о которых вы не знали
Imseong Kang/Flickr/CC BY-SA 2.0

Вы часами готовите сценарий переговоров, прописываете ответы на все возможные вопросы, готовите цифры и доводите до блеска презентацию. Вы всё делаете правильно, но упускаете, что решение собеседника не всегда рационально и во многом зависит от вашего поведения, а не от сути самого предложения. «Секрет» выбрал психологические уловки, которые помогут заключить выгодные сделки.

 

Давите на эмоции

 

Принято считать, что рационализм и цифры — ваши лучшие друзья на переговорах. Однако исследование Калифорнийского университета в Беркли и Нью-Йоркского университета показывает, что эмоциональная стратегия тоже работает хорошо. В проведённом эксперименте испытуемых разделили на рекрутёров и студентов, ищущих работу. По сценарию у студентов много долгов за учёбу и больная мать, поэтому они волнуются, что это собеседование может стать их единственным шансом получить работу. Затем половине студентов сообщили, что лучше попытаться вызвать у рекрутера симпатию, а другой половине посоветовали оставаться рациональными и не давить на эмоции. Исследование показало, что эмоциональные студенты получили более выгодные предложения, причём рекрутеры также остались довольны достигнутыми договорённостями.

Симпатия помогает собеседникам общаться, они могут вместе прийти к действительно нестандартным и креативным решениям, которых не возникло бы в другой ситуации, — говорит один из авторов исследования Лаура Крей.

В то же время она советует переговорщикам использовать эту стратегию очень осторожно и не заваливать собеседника подробностями личной жизни.

 

Иногда можно и попытаться разжалобить собеседника. Исследование в Journal of Applied Psychology выявило несколько ситуаций, в которых выражение грусти и отчаяния или даже слёзы могут быть эффективным приёмом на переговорах. Во-первых, ваш собеседник должен быть на заведомо более сильной позиции, тогда он сможет пойти на уступки и не рисковать потерей власти. Во-вторых, вы должны видеться с собеседником не первый и не последний раз — жалость воздействует на него, только если вам ещё предстоит контакт. В-третьих, собеседник должен воспринимать ваши отношения как взаимовыгодные. Использовать этот приём для общения с равным партнёром не стоит, но со старшим коллегой или более опытным игроком немного грусти и тяжёлых деталей может пойти на пользу.

 

Используйте нужные речевые повороты

 

То, что вы говорите, важно. Но не менее важно, как вы говорите. Пара лингвистических трюков поможет расположить к себе собеседника. Исследователи из Люнебургского и Саарского и университетов (Германия) выяснили, что ваше предложение должно подчёркивать то, что получит ваш собеседник от сделки, а не то, что он потеряет (обычно это деньги). Немецкие учёные разделили испытуемых на продавцов и покупателей и делали им разные предложения. В первом случае они звучали так: «Продавец предлагает холодильник по цене 160 евро», «Покупатель предлагает цену 160 евро за холодильник». Во втором случае на первый план вышло требование: «Продавец требует 160 евро за холодильник», «Покупатель требует холодильник за 160 евро».

 

И продавцы, и покупатели лучше реагировали на первый вариант, потому что фокусировались на том, что они получат, а не потеряют. Этому помогало и слово «предлагает», и то, что на первом месте в предложении шёл желанный объект (для покупателя — холодильник, для продавца — 160 евро). Чтобы грамотно использовать этот приём, лучше не надеяться на импровизацию и заранее прописать ключевые фразы переговоров.

 

Один из авторов исследования Роман Трошель советует продавцам не зацикливаться на разговоре о деньгах, даже когда собеседник пытается торговаться, иначе он опять сосредоточится на том, что потеряет. Трошель рекомендует не снижать цену разу, а добавить что-то к предложению, чтобы вновь переключить собеседника на его приобретение.

Читать далее