Как выбрать фонд и продаться подороже.
Инструкция по привлечению первых инвестиций
ChinaFotoPress / ChinaFotoPress via Getty Images

Георгий Левин, CEO компании GetIntent

 

Я хочу дать советы тем стартапам, которые планируют привлекать инвестиции в первый раз. Они помогут правильно организовать процесс и не совершить самые распространенные ошибки.

 

Привлечение инвестиций – это по сути продажа (вы – продавец, инвестор – покупатель), поэтому я рекомендую взять на вооружение те же инструменты, что используют профессиональные сейлзы. Заведите простенький CRM (я, например, использую Pipedrive), разбейте процесс на основные этапы. Очевидные шаги такие: выбор инвестора, подготовка «интро», отправка презентации, назначение встречи, отправка финансовой модели.

 

Концептуально весь процесс можно разбить на решение двух основных задач: организации личной встречи и получения так называемого term sheet, документа, в котором на трёх-четырёх страницах описаны основные условия сделки, на которую готов фонд. К основным условия относятся оценка, размер инвестиций, количество траншей, liquidation preferences, вестинг фаундеров и т. д.

 

Теперь подробно о каждом этапе.

 

Выбор инвестора

 

Подумайте как следует, с кем вы хотите встретиться и почему. Почитайте о фондах, изучите их последние сделки. Задача — определить зоны их интересов и возможный средний чек. Не тратьте своё и чужое время на общение с фондами, которые инвестируют в среднем $2–3 млн, если вы хотите привлечь всего $300 000. Если у вас стартап, например, в области ad tech, даже не пытайтесь заинтересовать собой фонды, которые инвестируют исключительно в fintech.

 

Ни в коем случае не ходите общаться с непрофессиональными инвесторами — это одна из самых распространённых ошибок. Как это обычно бывает? Какой-нибудь бывший топ-менеджер крупной компании случайно выходит на вас (или вы выходите на него) и предлагает инвестировать в ваш стартап. Как правило, такие люди руководствуются сиюминутными интересами в духе «устал работать в своей области», «хочется сделать что-то интересное» или даже «хочется помочь молодым людям реализовать их прекрасные идеи». У таких историй есть два варианта финала. Хорошо, если «дядя» встретится с вами десяток раз в дорогом ресторане, а потом возьмёт и передумает, потому что у него «ситуация изменилась», «возникли проблемы на работе» или «знающие люди отговорили». В этом случае вы потратите только время и нервы. Будет намного хуже, если в ваш бизнес всё-таки инвестируют. Согласно моим личным наблюдениям в девяти случаях из десяти работа с непрофессиональным инвестором заканчивается конфликтом. Их ожидания, как правило, основаны на чтении статей в бизнес-журналах про Uber, Airbnb или Snapchat. Они ожидают немедленного экспоненциального роста выручки и, когда через год не видят миллионной прибыли (которую вы, возможно, пообещали), пытаются уйти. Кто-то пытается сделать всё по понятиям и просит вернуть деньги, даже если юридически не имеет на это права. Кто-то хочет отжать долю в качестве компенсации за то, что вы не оправдали ожидания. Кто-то тихо уходит за два дня до перевода второго транша, когда у вас в компании 15 человек, которым через три дня нужно будет выплатить зарплату.

 

Профессиональный инвестор понимает механику инвестиций, знает, что не нужно ждать чуда, допускает, что иногда первая заявленная идея не выстреливает и нужно делать pivot. Он понимает, что фаундеры почти всегда сильно завышают планы продаж в своих презентациях, и поэтому не будет ждать быстрого роста. Кроме того, у них есть репутация, надёжность которой вы легко можете проверить. Даже если из проекта вообще ничего не получилось, профессиональный инвестор просто зафиксирует убытки — и забудет про вас. Риск провала — это часть его работы.

 

Когда вы составите список всех, с кем имеет смысл встретиться (я рекомендую включить в него 20–30 фондов), и найдёте достаточное количество информации о каждом кандидате, можете переходить к следующему этапу.

Читать далее