Технологии убеждения.
Как продавать компаниям дорогие продукты
Depositphotos.com

Кризис — не повод отказаться от продажи дорогих товаров и услуг в сегменте B2B. Компании по-прежнему готовы тратить деньги на полезные для бизнеса технологии и решения, но теперь они тщательнее выбирают партнёров и дольше ищут оптимальную цену. Как убедить важного клиента выбрать именно вас? Бизнес-тренер компании «Ораторика» Рустам Серебряков поделился с «Секретом» технологиями, которые усилят обычную презентацию и помогут выделиться среди конкурентов. Эти методы лучше всего подходят для продаж в сфере B2B, однако большую часть техник легко адаптировать под другие задачи.

 

Деловая презентация дорогих или сложных товаров и услуг — непростая задача. Продвигая нечто новое и дорогое, мы сталкиваемся с мощным барьером критичности. Барьер стал ещё выше из-за сложностей в экономике. К категории дорогих продуктов и услуг можно отнести организацию крупных корпоративных мероприятий с бюджетом от 500 000 рублей до нескольких миллионов, индивидуальные тренинги для топ-менеджеров с бюджетом свыше 100 000 рублей, продажу промышленного оборудования или индивидуальных IT-решений с многомиллионными ценниками и тому подобное.

 

Обычно для продажи таких услуг используется популярная модель «Продажа решения». Её суть в трёх блоках: выступающий описывает ситуацию (как обстоят дела на рынке), указывает на проблему (какие угрозы для компании существуют) и предлагает своё решение (продукт или услугу). Однако если ставки высоки, блоков «ситуация — проблема — решение» будет недостаточно. Я предлагаю усилить модель дополнительными блоками, которые сделают вашу презентацию по-настоящему экспертной. Сначала я опишу классическую структуру, а потом расскажу о девяти усиливающих блоках, которые сократят сомнения ваших потенциальных покупателей.

 

3 классических блока презентации

 

Ситуация. Вы описываете текущую ситуацию — по рынку или компании, по отрасли или региону, в зависимости от вашей темы и решения. Используйте только неопровержимые и хорошо известные факты, не давая никакой личной оценки. Описание ситуации помогает установить связь с аудиторией: вы с ними в одной лодке.

 

Экономический кризис — богатая почва для поиска примеров. На нашем рынке тренингов можно говорить о том, что корпоративные бюджеты на мероприятия для персонала снижаются и одновременно растёт потребность в более профессиональных кадрах, способных предлагать эффективные решения. Эти противоречивые тренды очевидны большинству руководителей.

 

Описывайте ситуацию кратко. Экспертная аудитория не любит размусоливания общеизвестной информации. Одна-две фразы — этого достаточно.

 

Проблема. Вы рассказываете о проблеме, которая вытекает из сложившейся ситуации. Заранее изучите потери и достижения потенциального клиента, чтобы оперировать фактами. Если нет конкретных данных по клиенту, приведите данные по рынку.

 

Проблема может обращаться к одной или нескольким бизнес-потребностям (по Рудольфу Шнаппауфу, бизнес-тренеру и автору книги «Практика продаж»): безопасности, прибыли, престижу, комфорту. Будьте осторожны, потенциальные клиенты могут воспринять резкое описание проблемы как критику их управленческих решений.

 

Решение. Вы говорите о свойствах, преимуществах и выгодах вашего предложения. Здесь к цифрам и фактам можно добавить личную позитивную оценку.

 

Итак, это стандартные блоки классической структуры. Их можно усилить, добавив экспертные блоки.

Читать далее