Взгляд из Германии.
Почему русские — плохие бизнесмены
Александр Коряков / «Коммерсантъ»

Раньше меня удивляло, почему многие предприниматели из Европы относятся к русским с осторожностью. Понимание пришло, когда я переехал в Баварию и начал здесь вести дела. Выход на российский рынок, сделки с россиянами для большинства мелких и средних европейских компаний — это действительно большой риск.

 

Я не говорю сейчас о крупных компаниях или тех, кто ведёт бизнес с Россией давно. Речь о средних и малых частных компаниях, которые пытаются расширить рынки сбыта. В принципе, те же опасности подстерегают молодых российских предпринимателей, которые надеются, что мир устроен так, как его описывают в американском Forbes, TechCrunch и новомодных российских СМИ о бизнесе и стартапах.

 

Наивные, они верят, что в нашей стране уже научились вести дела цивилизованно, и пытаются работать по западным стандартам. Но суровая реальность такова: никакой «цивилизации» за пределами их крошечного стартаперского мирка как не было, так и нет, а большая часть бизнеса всё ещё не вышла из состояния 1990-х.

 

«Рашн бизнес»

 

Компании в Европе и «цивилизованные» молодые предприниматели в России:

дружат коллективами и сообществами в рамках отрасли;

происходят из мира, где доверие и порядочность имеют значение;

понимают, что нужно дружить с тем, кому ты продаёшь;

всерьёз относятся даже к устным договорённостям;

доверяют друг другу.

А вот как выглядит типичный российский бизнес:

русские живут одним днём;

слово русского предпринимателя ничего не значит;

понятие партнёрства отсутствует;

уровень культуры и коммуникаций мало изменился со времён монголо-татарского ига;

обман — обычное дело.

Купил — не значит заплатил

 

Современные западные предприниматели живут в мире, в котором порядочность и бизнес-этика имеют значение и прямо влияют на финансовые результаты. Поэтому цивилизованному европейцу в голову не придётся договориться о поставке, а потом не заплатить. В России всё иначе. Сиюминутная выгода важнее долгосрочного партнёрства.

 

Приведу реальный пример. Баварский поставщик продуктов сотрудничает с российским ритейлером или дистрибутором. Цены согласовываются долго, поставщик в итоге зарабатывает мало, но надеется на увеличение объёмов в будущем. Первая небольшая поставка и оплата происходят быстро. Идёт вторая поставка (уже побольше) – деньги снова поступают вовремя. Далее следует третья поставка, теперь большая, и тут — оплаты или нет вообще, или только часть. Повод сомнительный. Мол, товар испортился в пути или что-то подобное. Немец по своей наивности (а точнее, в силу культуры партнёрства) верит на слово и продолжает сотрудничество, приносящее ему убытки. Когда до него наконец доходит, что его обманывают, он работать, конечно, перестаёт, но его российский «партнёр» к этому времени находит другого доверчивого поставщика для подобных.

 

Что делать? Составлять подробный договор, закладывать в него ответственность перевозчика за порчу товара, прекращать дальнейшие поставки, если возникают задержки в оплате.

Читать далее