Покупатели новостроек предпочитают скидки и ремонт от застройщика бонусам и подаркам.
Застройщики готовы платить за лояльность клиентов
Д. Абрамов / Ведомости

Разнообразные программы лояльности, по словам опрошенных «Ведомостями» экспертов, работают неплохо и обходятся сравнительно недорого. Большими скидками, конечно, можно получить больше клиентов, но демпинг отрицательно сказывается на экономике проектов.

 

Все ради продаж

 

«Цель – увеличить выручку за счет повторных продаж (экономия времени на уговоры и сделку) и получить продажи по рекомендациям (экономия на рекламе), – рассказывает директор коммерческого департамента Sminex Дмитрий Волков. – С тех пор как россияне начали покупать не одно жилье на всю жизнь, такие программы стали актуальны и для девелоперов». Рекомендации ценятся даже больше. Недвижимость – дорогостоящее приобретение, на еще одну квартиру замахнется не каждый довольный клиент, но посоветовать друзьям или родственникам ту же компанию может.

Кроме того, партнеры, которых девелопер привлекает в программу лояльности (изготовители кухонь, дверей, продавцы мебели, строительных материалов и проч.), тоже становятся недорогим источником оповещения потенциальных покупателей о предложении застройщика, – добавляет Волков.

«В 2014 г. 33,3% сделок в микрогороде «В лесу» были заключены по рекомендации», – довольна директор департамента маркетинга и корпоративных коммуникаций Rose Group Анна Орлова.

В ЖК «Одинцовский парк» одна из наших покупательниц порекомендовала пяти друзьям приобрести квартиры в этом же жилом комплексе. В среднем каждый 10-й клиент после сделки передает контакты знакомым, – делится председатель совета директоров «Бест-новостроя» Ирина Доброхотова.

Программы лояльности на рынке новостроек предлагают и риэлторы.

Если один проект продают два или более дилера, потребитель предпочтет покупать у того, у кого он получит больше опций за те же деньги, – говорит коммерческий директор ГК «МИГ недвижимость» Ольга Гусева.

Но за приручение клиентов придется платить, предупреждает она: «Каждую программу надо готовить, прорабатывать, продвигать. Совокупные расходы могут не окупиться, даже если клиенты будут принимать решение в пользу именно этой компании». Кроме того, покупатели в большей степени хотят получить скидку на квартиру, «а не скидку на мебель, которую он будет (а может, и нет) покупать через пару лет».

 

Скидку, например, предпочли бы 47,3% участников онлайн-голосования, проведенного «Группой Родина» с целью выяснить, какие из наиболее популярных бонусов действительно значимы для покупателей. Вторым по популярности ответом стало машино-место в подарок, его выбрали 19,1% голосовавших. На третьем месте – ремонт от застройщика (17,4%). По данным компании, покупатели жилья в новостройках обычно тратят на ремонт до 30–40% от стоимости квартиры. Индивидуальный дизайн-проект в подарок и льготы на услуги УК и использование инфраструктуры набрали каждый менее 1% голосов. Среди ответов был и такой: «Разумная цена за 1 кв. м».

Читать далее