И как они решаются.
5 проблем платных интернет-сервисов
depositphotos.com

Рынок SaaS в России растёт медленно. Вместо сервиса клиенты хотят консалтинг, который решит все их задачи. Сейчас конверсия из страницы с платёжной формой в фактическую оплату у нас составляет около 35% — то есть два человека из трёх, собиравшихся заплатить, в итоге не платят. За год жизни «Амплифера» мы обнаружили несколько негативных особенностей продажи услуг вроде нашей (анализ продвижения бренда в соцсетях) через системы электронных платежей — и в конце концов выяснили, как решить возникшие проблемы.

 

Никто не хочет платить собственной карточкой

 

Работники в России не готовы платить собственной карточкой за сервисы для компании, потому что думают: «Как это, потратить $10 личных денег на компанию?» Даже если этот сервис лично им экономит время (кстати, фрилансеры отлично платят). Продавать ваше решение менеджеру выше они тоже не готовы: «Сервис у вас классный, но от меня ничего не зависит, я вот передал начальнику». Слова «начальник» и «не я решаю» мы видим в чатах наших продавцов достаточно часто. У «Амплифера» средний чек с клиента в месяц — $21. Нам нет смысла заниматься таким лидом, поэтому мы бросаем сделку на моменте, когда дольше трёх дней висим в стадии «понять, кто именно там платит». Иногда такие клиенты возвращаются и покупают подписку. Например, три дня назад наш сервис купило агентство, хотя два месяца назад я пытался продать его сам.

 

Как решать: нужно понять не только то, что сотруднику компании-клиента нужно делать по работе (то есть как улучшить или упростить сервис), но и что заставит его поговорить с начальством — там другая мотивация. А потом нужно понять, чего хочет начальник, и продать ещё раз — уже начальнику. Это в два раза усложняет продажу, но не делает её невозможной.

Читать далее